Discovery: проверяем, а не влюбляемся

После preflight у меня есть первая гипотеза по JobTrack: активный соискатель тонет в собственном поиске. Вакансии, статусы, кто уже отказал и куда идти дальше — всё размазано по вкладкам, чатам в Telegram и табличке, которую он бросил обновлять на третий день.

Если JobTrack только под меня — дальше можно не думать.

Я сам пользователь. Сам чувствую боль, сам решаю, какой костыль потерплю: тут сделаю криво, тут аккуратно, а где-то хватит личной затычки и продукт из этого лепить незачем.

Но под себя одного я это делать не собираюсь. Есть пара-тройка друзей, которые прямо сейчас ищут работу, и у них тот же развал: один ведёт Google Sheets, другой держит всё в голове, третий завёл Trello и забил через неделю.

И вот вопрос: если JobTrack нужен не только ему, понимаю ли я чужой сценарий так же хорошо, как знаю свой собственный бардак?

Плохой ход — спросить друзей, стали бы они пользоваться JobTrack.

Они вежливо скажут да, я поверю, а потом построю продукт на чужой вежливости. Великолепная схема, если хочется потом страдать.

Мне нужны не кивки, а то, как у них всё устроено сейчас. Как ищут работу. Где теряют нить. Что уже пробовали и почему бросили. И в какой момент им становится больно настолько, что они меняют привычку, а не просто поддакивают в ответ.

Короче, я застрял между своей болью и чужим поиском.

Дальше надо понять, где кончается моя выдумка и начинается то, что реально повторяется у других.

Когда этот этап нужен

Discovery нужен не всегда.

Если ты делаешь инструмент только для себя — этот этап можно пропустить или пройти галопом. Ты сам пользователь, сам знаешь контекст, сам решаешь, что удобно. Тут важнее быстро собрать рабочую версию и проверить её на себе.

Но как только продуктом должен пользоваться кто-то ещё — discovery обязателен.

Твоя боль реальна. Только это не значит, что другие живут с ней так же, городят те же костыли и готовы менять привычки. Вот тут и начинается весёлая часть, где красивая идея встречается с реальностью и чуть грустит.

За это в SPP отвечает фаза product-discovery.

Память о проекте SPP держит в docs/spp/pipeline-state.md: что за продукт, что сделано, что решено. Поэтому работу можно бросить и продолжить в новой сессии — следующий модуль это следующая фаза того же pipeline, а не отдельный разрозненный шаг.

Короче, discovery — не ритуал перед разработкой. Это способ не строить продукт на красивой фантазии.

Что такое кастдев

Главный инструмент — кастдев.

Это разговор с человеком из целевого сегмента, где ты изучаешь его текущую жизнь, а не продаёшь будущий продукт.

Цель простая: понять, есть ли боль за пределами твоей головы, как человек решает задачу сейчас, какими альтернативами обходится, где теряет время, деньги, контекст или качество, и что после этого должно измениться в гипотезе.

Кастдев не доказывает, что продукт нужен. Он снижает риск построить ненужную штуку.

Кого звать

Не просто знакомых. Зови людей, похожих на первый сегмент из гипотезы.

Для JobTrack хороший респондент — тот, кто прямо сейчас активно ищет работу: откликается на несколько вакансий в неделю, ловит их из разных каналов и уже пытался как-то хранить статусы. Или хотя бы страдал от хаоса.

Плохой респондент — тот, кто давно не искал, откликается раз в месяц, говорит из вежливости и не сталкивался со сценарием, который ты проверяешь.

Для сценария внутренний инструмент логика та же. Автоматизируешь отчётность для менеджеров — говори с менеджерами, которые будут в этом работать, а не только с руководителем, который заказал автоматизацию.

Где взять респондентов

Трёх каналов обычно хватает.

Спроси знакомых, знают ли они кого-то из сегмента. Напиши в чаты, где эти люди сидят. Повесь короткий пост:

Привет! Я изучаю, как люди ведут поиск работы и статусы откликов.
Ничего не продаю - хочу понять, как это устроено у тебя сейчас.
Найдётся 20 минут на разговор голосом на этой неделе?

Не зови сразу десятки. На этом этапе хватает 2–3 разговоров с точным сегментом.

Что спрашивать

Спрашивай про прошлое и настоящее, а не про воображаемое будущее.

Хорошие вопросы:

• Как ты сейчас решаешь эту задачу?
• Когда последний раз это происходило?
• Что именно ты делал по шагам?
• Где было неудобно?
• Что ты уже пробовал?
• Почему прошлое решение не прижилось?
• Что будет, если проблему не решать?
• Как ты понимаешь, что задача закрыта?

Плохие вопросы:

• Пользовался бы ты JobTrack?
• Сколько бы ты заплатил?
• Нравится ли тебе идея?
• Тебе нужен трекер вакансий?

На плохие вопросы люди отвечают вежливо и бесполезно. Говорят про будущее, которого ещё не было. А тебе нужны факты из прошлого поведения.

Как не продавать решение

На кастдеве нельзя защищать идею.

Если человек говорит, что ему хватает Google Sheets, не спорь. Спроси, как устроена таблица, когда он её обновляет, где она ломается, что бесит и почему он всё ещё ей пользуется.

Если человек не видит проблемы, не доказывай, что она есть. Значит, либо он не твой сегмент, либо гипотеза натянута.

Правило простое: меньше рассказывай, больше вытаскивай конкретику.

Как помочь респонденту

Для JobTrack на первой встрече я бы не показывал продукт и не просил оценить интерфейс. Сначала надо понять текущий сценарий поиска работы.

Макет — позже, когда уже понятно, какую боль ты проверяешь.

Помочь респонденту — не значит подсказывать правильный ответ. Помочь — значит вернуть его к конкретному случаю: где он был, что открыл, что записал, что забыл, где стало неудобно.

Как подготовить сценарий с помощью ИИ

ИИ полезен до встречи, не на ней.

Попроси его собрать сценарий кастдева, проверить вопросы на продажу решения, подкинуть запасные уточнения. Но не проси ИИ провести исследование за тебя. Он не поговорит с человеком вместо тебя, как бы нам всем этого ни хотелось.

Промпт может быть таким:

Собери сценарий кастдева для JobTrack. Я проверяю гипотезу, что активные IT-соискатели теряют вакансии, статусы откликов и следующие действия. Нужны вопросы на 20–30 минут. Не продавай решение, не спрашивай, нужен ли продукт, фокусируйся на прошлом поведении, текущих альтернативах, ручной работе и последнем реальном случае. Отдельно отметь плохие вопросы, которые лучше не задавать.

Пример ответа ИИ:

Начни с контекста: как человек сейчас ищет работу и сколько откликов ведёт параллельно. Потом попроси рассказать последний реальный случай: где нашёл вакансию, куда записал, как понял следующий шаг, где потерял контекст. Не спрашивай, нужен ли JobTrack. Спрашивай, что он уже пробовал и почему бросил.

Что бы ИИ ни выдал — пройдись по сценарию сам. Выкинь вопросы про будущее, добавь про последний реальный случай, оставь место для уточнений.

Факт, цитата, интерпретация, вывод

После разговора важно не смешать всё в одну кашу. Разделяй услышанное на слои.

Факт: человек ведёт Google Sheets и обновляет статусы 1–2 раза в неделю.

Цитата, его слова: вечером открывает вкладки и пытается вспомнить, куда уже писал.

Интерпретация, уже твоя: возможно, главная боль не в хранении вакансий, а в восстановлении контекста.

Вывод для гипотезы: JobTrack должен проверять не красивую доску, а снижение ручной работы при добавлении вакансии и обновлении статуса.

Факт надёжнее интерпретации. Интерпретацию проверяй следующим разговором, прототипом или маленьким экспериментом.

Сценарий встречи

Короткой встречи на 20–30 минут достаточно.

Сначала говоришь, что изучаешь текущий процесс, а не продаёшь продукт. Проверяешь, что человек из сегмента.

Дальше главное: просишь рассказать последний реальный случай — поиск вакансии, отклик, потерянный статус, забытый следующий шаг. Разбираешь текущий процесс, альтернативы, боль. В конце спрашиваешь, можно ли вернуться с уточняющим вопросом или прототипом.

После 2–3 разговоров гипотеза должна стать уже.

Если она не изменилась вообще, есть риск, что ты не слушал людей, а искал подтверждение своей идеи. Это классическая ловушка: пришёл за правдой, нашёл зеркало, радостно в него кивнул.

Если гипотеза не подтвердилась

Discovery может показать, что боли нет. Или что она не такая, как ты думал. Это не провал. Это дешёвый способ не строить ненужное.

Если после 2–3 разговоров люди не сталкиваются со сценарием, спокойно обходятся текущими инструментами или главная боль оказывается в другом месте — гипотеза не подтвердилась.

Тогда есть три нормальных выхода.

Пивот сегмента: та же боль может жить у других людей — иди к ним.

Пивот боли: люди страдают не от того, что ты думал, — формулируй новую гипотезу и возвращайся назад.

Или честно признай, что делаешь инструмент для себя, и иди в MVP без внешнего discovery.

Плохой выход один: забить на факты и строить продукт дальше только потому, что идея уже нравится.

Так продукты и превращаются в красивые кладбища гипотез.

Выбери дорожку и пройди discovery по своей гипотезе.

Если продуктом будут пользоваться другие люди, проведи 2–3 коротких разговора. Делай как Борис с JobTrack: спрашивай не про будущий продукт, а про текущий способ жить с проблемой.

Для внутреннего инструмента респонденты — это будущие пользователи внутри команды или компании.

Если ты делаешь инструмент строго для себя, не проводи внешние интервью ради театра. сделай self-интервью через AI self-discovery: попроси ИИ стать интервьюером и погонять тебя по твоей же идее, текущему процессу, боли, альтернативам и компромиссам.

SPP preflight

После установки SPP из модуля 1 начни discovery-сессию так:

Используй /spp.

Мы на модуле 2. В модуле 1 уже есть гипотеза, сегмент, боль, preflight-ресерч и ограничения.

Нужно пройти discovery. Основной workflow ведёт SPP-скилл `product-discovery`; если под конкретный формат кастдева подходящего шага нет, скажи об этом прямо и работай по /spp:
- если продукт для других людей, подготовить сценарий 2-3 интервью;
- если продукт только для себя, подготовить AI self-discovery;
- не продавать решение;
- не выдумывать ответы за пользователей;
- в конце отделить факты, цитаты, интерпретации и уточнённую гипотезу.

SPP-скилл product-discovery ведёт discovery целиком. Под конкретный формат интервью или AI self-discovery отдельного шага может не быть — тогда агент должен сказать это прямо и продолжить через /spp, а не выдумывать несуществующий workflow.

Что записать в учебный черновик docs/discovery.md

Пока это не файл в workspace проекта, а продолжение учебного черновика из модуля 1. В модуле 4 ты перенесёшь его в настоящий jobtrack/docs/discovery.md.

Допиши раздел Discovery:

• какая дорожка выбрана: внешние интервью или AI self-discovery;
• кого ты зовёшь и почему эти люди подходят под сегмент, если есть внешняя аудитория;
• сценарий разговора, подготовленный с помощью ИИ;
• факты и цитаты из каждого разговора;
• интерпретации отдельно от фактов;
• текущие альтернативы пользователя;
• уточнённую гипотезу после разговоров.

Если продукт для внешней аудитории

1. Найди 2–3 респондента из целевого сегмента.
2. Попроси ИИ помочь собрать сценарий кастдева.
3. Убери из сценария вопросы, которые продают решение.
4. Проведи разговоры.
5. Запиши факты, цитаты, интерпретации, альтернативы и уточнённую гипотезу.

Промпт для подготовки сценария:

Собери сценарий кастдева для моей гипотезы.

Гипотеза: [вставь гипотезу из модуля 1].
Сегмент: [вставь первый сегмент].
Контекст: я хочу понять текущий процесс пользователя, а не продать решение.

Сделай:
- сценарий разговора на 20-30 минут;
- 10-12 вопросов про прошлое поведение и последний реальный случай;
- список плохих вопросов, которые продают решение;
- подсказки, где просить пример, цитату или показать текущий процесс.

Если инструмент только для себя

Не проводи внешние интервью ради галочки. Это будет красивый отчёт ни о чём. сделай self-интервью. Попроси ИИ провести тебя через AI self-discovery. Здесь ИИ выступает интервьюером, а ты отвечаешь как пользователь собственной боли.

Это нужно не для имитации рынка. Это нужно, чтобы вытащить из головы конкретику: что ты делаешь сейчас, где теряешь время, какие обходные решения уже пробовал, какие компромиссы готов терпеть.

Промпт:

Ты интервьюер customer development. Я делаю инструмент для себя.

Твоя задача - провести AI self-discovery: задавай мне вопросы по одному, не соглашайся с общими ответами, проси вспомнить последний реальный случай, отделяй факты от интерпретаций.

Идея: [вставь идею].
Гипотеза: [вставь гипотезу из модуля 1].

После 10-12 вопросов собери:
- факты;
- цитаты из моих ответов;
- интерпретации;
- текущие альтернативы;
- уточнённую гипотезу;
- что проверить в первом MVP.

Сценарий разговора

Важно: не показывать JobTrack и не продавать идею на первой встрече. Сначала нужно понять текущий сценарий. Продажный вопрос на discovery — это мусорные данные, только вежливо записанные.

1. Объясни рамку: я изучаю текущий процесс, не продаю продукт.
2. Проверь сегмент: как часто человек сталкивается с задачей.
3. Попроси вспомнить последний реальный случай.
4. Разбери процесс по шагам: где начал, куда записал, как вернулся, что потерял.
5. Спроси про альтернативы: таблицы, заметки, Telegram, Trello, память, чужие сервисы.
6. Спроси, что уже пробовал и почему бросил.
7. Зафиксируй боль: где потерял время, контекст, деньги, качество или спокойствие.
8. В конце спроси, можно ли вернуться с уточняющим вопросом или прототипом.

Вопросы для JobTrack:

• Как ты сейчас ищешь вакансии?
• Где хранишь интересные вакансии?
• Как понимаешь, куда уже откликался?
• Когда последний раз терял вакансию или статус?
• Что пробовал для учёта поиска?
• Почему таблица, заметки или Trello не сработали?
• Что происходит, если список не обновлять несколько дней?

Шаблон

## Discovery

Дорожка: внешние интервью, потому что JobTrack должен работать не только для Бориса, но и для других активных соискателей.

### Респонденты

1. Активный соискатель, откликается на 10+ вакансий в неделю.
2. Разработчик, получает вакансии из Telegram и личных сообщений.
3. Соискатель, который пробовал вести таблицу и бросил.

### Сценарий разговора

- Сценарий подготовлен с помощью ИИ и очищен от вопросов, которые продают решение.
- Не показывать JobTrack.
- Спрашивать про последний реальный поиск вакансии.
- Разобрать, где человек хранит вакансии, статусы и следующие действия.
- Отдельно спросить про альтернативы и брошенные решения.

### Разговор 1

Сегмент: активный соискатель.

Факты и цитаты:
- ведёт вакансии в Google Sheets;
- обновляет статусы нерегулярно;
- "Я вечером открываю вкладки и пытаюсь вспомнить, куда уже писал";
- часто возвращается к старым вкладкам, чтобы проверить, отправлял ли отклик.

Интерпретации:
- проблема не только в списке вакансий;
- ручное обновление статусов может быть главным трением;
- человек не хочет ещё один сложный инструмент.

Альтернативы:
- Google Sheets;
- закладки браузера;
- заметки в Telegram.

### Уточнённая гипотеза

Если JobTrack снизит цену добавления вакансии и обновления статуса, активный соискатель будет поддерживать список актуальным без отдельной вечерней уборки.

## Discovery для личного инструмента

Дорожка: AI self-discovery, потому что инструмент делается только для себя.

Факты и цитаты:
- "Я возвращаюсь к вкладкам вечером и пытаюсь понять, где остановился";
- текущая альтернатива — таблица и сохранённые сообщения;
- самая неприятная часть — восстановить следующий шаг.

Интерпретации:
- личный MVP должен сначала снижать цену обновления статуса;
- автоматический сбор вакансий можно отложить.

Уточнённая гипотеза:
Если личный JobTrack позволит за 10 секунд сохранить вакансию и следующий шаг, я перестану держать поиск в 40 вкладках.